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微信营销应该这样做!足不出户单子成交不停!

阅读量:25 发表时间:2019-02-28 12:22:11

昨天,在2019微信公match开课PRO上,微信发布了《2018微信年度数据报告》。微信报告显示,2018年,微信每个月有10.82亿用户保持活跃,每天有450亿次信息发送出去,每天有4.1亿音视频呼叫成功。每天人们刷微信朋友圈的时间平均有30分钟……


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不知不觉,微信已经陪伴我们8年了,微信已经成为我们每个人生活的一部分。对于邓于楠老师来说,微信不仅是一个沟通工具,更是一个工作利器。她从2016年开始运用微信谈保险,每月签单20件。她的客户100%来自微信转介绍,在成交的客户中,70%是通过微信+快递的方式成交保单。不见面就能成交保单,每月还能签20单,她是怎么做到的呢?本文将为您揭秘。m

如今,微信成为我们日常生活、工作和学习中不可或缺的一部分。在微信发布的《2018微信年度数据报告》中显示,微信每月有10亿用户,每天有450亿次信息发送,每天每人用30分钟刷朋友圈……如此庞大的流量天天在我们手中白白流走,是不是很可惜?那如何分享这个流量红利呢?


我从2016年开始研究微信营销,我的客户100%来自微信转介绍。在成交的客户中,有70%的客户是通过微信+快递的方式成交。足不出户,每月成交20件。您一定好奇我是如何做到的吧?今天,我跟大家分享的内容是如何运用微信开拓客户和如何经营微信朋友圈。



用客户画像寻找准客户


在微信发布的《2018微信年度数据报告》中,有一组有趣的数据:“00后最爱的表情是‘捂脸哭’,90后最近的表情是‘笑哭’,80后最爱‘呲牙笑’,70后最爱‘捂嘴笑’。55负以上用户最爱‘竖大拇指’”你有没有被说中?


70后爱刷朋友圈,睡眠时间相当规律。55岁以上的中老年用户,最爱点赞,热衷视频通话,喜欢养生类的文章。阅读内容从看励志文化变成了关注健康,逐步“退居二线”的中老年人,生活也相当丰富,不仅有“保温杯里泡枸杞”,还有“买买买和社交”!


这两段文字就是微信用户人群的画像,是不是很精准、很形象?


我是一名保险代理人,我的工作就是要精准地找到客户,并根据他们的需求帮助他们购买保险。所以,我的微信通讯录中三分之二是客户,都是通过转介绍认识的。随时保有3000个客户,拥有充足的客户量,这是做微信营销的基础。


我接触的客户基本以都市小白领为主,40岁以下的女性居多。最早一批客户是我在2006年刚入行时集中开拓的少儿医疗险的客户。当时因为少儿医疗险保费低、需求高、赔付率高,所以成交率很大。6岁以下的少儿极易出现理赔,凡是我理赔过的客户几乎都能100%加保并帮我转介绍。所以,前期的辛苦换来的是源源不断的转介绍。


在转介绍方面,我从不给自己设限,只要是我能接触到的人,我都会请他帮我留意下身边是不是有这样的一些人,比如:刚生过孩子的、车险理赔不知道该怎么办的、买了保险但不清楚保险利益的、之前买保险的代理人离职的等等。总之凡是跟保险有关,有解决不了的问题的,都可以介绍给我,我来给他们提供专业的建议和服务。这就是我的用户画像。你必须要让想要帮助你的人清晰地知道如何才能帮到你。这一点很重要。




微信经营的4个小技巧


1.维护好你的朋友圈


发轻松的内容


我的朋友圈里一般不发说教类的文章,几乎都是发搞笑类的(笑话、搞笑视频)、自黑的(自黑我家孩子的)、好看的图片之类,客户看我的朋友圈会很放松。


发理赔数据和感悟


与工作相关的内容我会发官方的理赔数据(月度、年度),然后加上一些自己的见解。或是一些理性分析类的文章。因为我是一个理科生,我喜欢用数据说话。match


我也会隐去姓名展示一些客户的理赔案例。因为我前期做了很多医疗报销型的保险,所以理赔量很大。每当给谁理赔过之后,我都会主动告知一下推荐他的人,说:“谁谁谁这次理赔了,结案非常快,而且理赔的金额她也非常满意,告诉你一声。”


这样一个小动作其实是对推荐人的感谢,她内心里也会有一份满足感,会觉得她自己推荐的人获得理赔了,这真的是帮助了别人。所以,她下一次还会给我积极转介绍。

 

发个人获奖照片并与客户互动


每当我在公司获得奖励,我都会在朋友圈晒图,并把自己得的小奖品作为互动的礼品。比如我会说第几个点赞的可以免费赠予这个奖品。


有一次教师节,公司给我这个优秀兼职讲师发了一套茶具。我就拍了照发朋友圈,说第几个点赞的人,我将把我的奖品赠与他。那条消息点赞的人很多,有一个人中奖了,我就私信他让她发地址,我把奖品寄给她。


乘兴我就跟这个客户顺便聊了几句,我说:“亲,你周围有没有最近要生小孩的亲友帮我留意一下?


她说:“楠姐,刚好有一个,她下个月就要生了。”她就把她朋友的微信名片推给我,又介绍了一下对方的情况。这样,我又多了一个准客户。


发起小活动与客户互动


现在甲状腺有问题的人越来越多。这类人群要吃无碘盐。在前几年,无碘盐还不太好买,我就专门采购了一批无碘盐,然后拍个照片发到朋友圈里,说谁需要的话私聊我,公益活动,免费送。


这条消息点赞的人非常多,大家非常地踊跃,有的客户要一袋、两袋,有的客户要几十袋。我就用快递寄给他们。


这次活动并不能马上有客户来买保险,但是也是可以互相积累信任,加温感情。就在这个活动结束后的第三个月,当时我们公司要冲刺健康险销售目标,我在朋友圈一发动态,马上就有人给我做转介绍了。还有一个曾经领过无碘盐的主动找我加保了一份50万保额的重疾险。

 

除了在朋友圈里发消息,我还会定时刷朋友圈,积极地回复粉丝的留言并为他们发的内容点赞。这样可以增加与客户互动的机会。


2.添加好友时一定要加备注


每当我新获得一个微信好友,我做的第一件事就是“加备注”。比如,张三推荐了李四,那我在李四的微信昵称后面要备注上她的真实姓名和推荐人:风信子 李四-张三。因为“风信子”是李四的昵称,昵称是可以随时更换的,如果不备注真实姓名,一旦对方换了昵称就很难找到了。


另外,备注好推荐人,可以在需要帮助或是互动时马上找到推荐人。比如,李四购买了保险,我会马上感谢一下张三;李四获得了理赔,我也会马上告知张三。这样很方便互动。


3.怎么称呼你的新好友?


我对新加的微信好友第一个称呼都是“某某老师,您好!”这样的尊称对男女老少都适合。我不会称呼对方先生或者是女士,这样感觉太生份。如果我们后来很熟络了,我会称呼她姐姐、妹妹。


4.如何“破冰”


我给转介绍客户的第一通电话或者是第一次微信都是先做自我介绍。做一个简单的“三讲”,讲自己在行业已经从业十几年了,在大学里就是学保险专业的,所以,以后有跟保险相关的所有问题都可以咨询我。


我还会用语言和一些微信表情来给新客户减压和快速拉近距离。


比如,我新加了一个转介绍客户的微信,我知道他的名字叫“*德华”,是位先生。我就说:“哇噻,名字老霸道。”(跟刘德华同名)


客户回复我一个咧嘴大笑。一看就是80后(80后,偏爱“咧嘴大笑”的表情,一身正能量,真诚质朴地笑对一切。他们无论早晚,都热爱阅读,日间精力主要用于工作,始终关注国家大事。)果然,他发过来的出生年月日就是1981年的。


因为我们先是在电话上沟通过,然后才互加的微信,所以对方通过后,马上就进入了正题,说明他的保险需求。


当时我的手机快没电了,怕聊着聊着中断,就用网络化的语言风趣地说:“姐姐快木有电啦,等我恢复能源就给你好好设计,把你们的各自出生年月日告诉我,才准确。”我也回复他一个同样的咧嘴笑的表情。这是跟客户保持同频。他很快发来一家三口的生日,我再以一个“收到”的卡通表情包结束此轮的聊天。是不是感觉又轻松又高效呢?



 

德华其实是一位老客户转介绍的。老客户是德华的上级领导。老客户曾经在我这里买过一张100块钱的医疗险卡单,后来两次出险,我帮他办了两次理赔,老客户很满意,然后他正好有个下属想买保险,就把他介绍给我了。


在我的销售系统里面,没有保单的大小。即使是100块钱保费的卡单客户,我都会认真做客户档案,而且已经坚持做了很多年。后来,德华一家三口都在我这儿投保。不到半年的时间,他的夫人又给我转介绍了他楼下的邻居,也是一家三口购买了保险。而我根本没有见过他的夫人。所以,当你运用好微信这个神奇的工具,一切美好都会自然呈现。


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